Techbook編集部

オウンドメディア運営

B to Bで事業を展開するクライアント様の場合、デジタルマーケティングで「リード顧客を増やしたい」という目的があります。

その他にはブランディングに繋げて、企業イメージの向上や採用力アップを狙うこともあるでしょう。

今回は、特にリード顧客を増やす目的を念頭に置いた時、オウンドメディアをを運営する時に、疑ってみた方が良いことを3つほど挙げました。

すでにオウンドメディアを運営している企業の担当者の方が、ふと違う視点で現状を見ることができればと思い書いてみます。

1.そもそもオウンドメディアを運営するべきなのか?

「エピック・コンテンツマーケティング」にも書いてありました。今、多くの企業がメディア企業へと姿を変えつつあります。

個人的にはB to Bでも、B to Cでも、すべての企業はメディア企業となり、自社の情報を発信していくべきだと思います。

しかし、オウンドメディア運営は、デジタルマーケティング施策の中でも、長期的にじっくりと取り組まないとならないものに入ります。それに、社員の労力とコストを考えると、小さな投資ではありません。

オウンドメディア

短期的にリード顧客を増やすためなら、別の施策の方が良いケースがあります。会社の状況を考えた時にオウンドメディアを運営すべきなのか?を今一度、考えても良いかもしれません。

テックブックでも、過去を振り返るとほとんど更新していない期間もありました。今のオウンドメディアを一時休止してアウトバンドセールスを強化するのも、一つの手かもしれません。

2.アクセス数を頑張って増やす必要はあるのか?

オウンドメディアを本質的な目的は何かと考えると、それは決して見にくる人を増やすことではありません。(もちろん見にくる人が増える方が、まったく増えないよりは良いですが。)

B toB企業がコンテンツマーケティングをする場合、アクセス数を増やすことは、決して一番の目的ではないはずです。

だから、アクセス数が伸びているからOK。伸びていないからダメ。といった判断は間違っていると思います。PVやUUという目標を達成するために、頑張って無理な施策をしていませんか?

3.リード顧客へのアプローチは色々あるのでは?

例えばホワイトペーパーをダウンロードしていただいたり、メルマガに登録していただいたりすることで、ユーザーのメールアドレスをいただくことができます。

オウンドメディアで認知を広げつつ、リード顧客(見込み顧客)へは、メールコンテンツで更なる商品・サービスの理解促進に繋げることができます。

オウンドメディア

そして、理解が深まったところでランディングページから資料請求や問い合わせをいただき・・・。と、これはオウンドメディアから成約に繋がる綺麗なストーリーですが、B to B企業の場合、頃合いを見計らってお電話でニーズを伺うこともできます。

成約率を上げるには、必ずしも上記のようなストーリーが正しいわけではなく、おそらく事業ごとに最適なアプローチはマチマチだと思います。(このあたりは、マーケティングオートメーションツールがあると、スコアリング機能がより明らかにしてくれるでしょう。)

リード顧客へのアプローチは、コンテンツにこだわることなく、実は様々な方法があります。

まとめ

基本的には、地道にコツコツとコンテンツを更新することでしか、オウンドメディアの成果は上げられないと思います。

テックブックも、まだまだ道半ばですが、今後とも暖かく見守っていただけますと幸いです。本日も、ご一読ありがとうございました。

文/清水拓也

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