マーケティングオートメーションが越えなくてはならない「死の谷」とは？

私が「マーケティングオートメーション」という言葉を初めて聞いたのは、2015年の夏だった。

おそらく私が知るよりも前から、じわじわと業界に浸透していった言葉だと思うが・・・。

「マーケティングオートメーション」の概念は理解できても、それがいったいどのように会社内で使われるのか、当時の私はイマイチ理解ができなかった。

（それから半年くらい経った、ある日。）テックブックのクライアントには、お付き合いを始めてからマーケティングオートメーションを導入した企業もある。

マーケティングオートメーションを導入した担当者から直接お話を伺えたことで、少し理解が深まった。（クライアントは、B to B事業を行っている会社）

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Mさん「まー。導入してみないとわかりませんが、営業に良いパスを出せるかが勝負ですね。」

T(私)「パスというのは、どういった意味ですか？（営業がどう関わるのだろう？）」

Mさん「今はまだ構想段階なんですが・・・。リード顧客にメールマーケティングをして・・・スコアリングしてホットリードが出てきたら、営業チームにパスを出したいんです。

これ、ホットリードだよーといった具合に。で、あとは営業が従来通りに、電話していきます。」

T「なるほど。リード顧客を増やしてリードナーチャリングをして、最後のゴールは営業が頑張るんですね。」

Mさん「そうです。そこまで設計できれば、あとはどんなコンテンツでどうマーケティングしていくか、といった点をもっと深く考えないとなりませんね。」

T「リード顧客をホットリードにするためには、どんな人に、どのようなコンテンツを届けるかが重要になりそうですね。」

Mさん「ですね・・・。営業にパスを出すと言っても、何も考えずにメールを送っていてもホットになるわけないですからね・・・。

せっかくマーケティングオートメーションツールを使っているので、マーケと営業の間の谷をうまく越えられるような、良いパス出していきたいです。」

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・・・マーケティングオートメーションを初めてイメージした時は、「リード顧客の創出(オウンドメディア)→リードナーチャリング（メール）→問い合わせがきて受注」と勝手に想像していた。

しかし、よく考えてみると、製品の説明もなく、検討段階におけるコミュニケーションもない中で受注できるとは考えにくい。

Mさんが教えてくださったように、マーケティング部署と営業部署の連携が必要で、どんな人に、どのようなコンテンツを届けるかが重要なのだ。

つまり、（特にB to Bにおいては）マーケティングと営業の間の谷をうまく越えないと、マーケティングオートメーションが力を発揮することはできない。そう言っても良いのかもしれない。

もしかしたら、その谷とは、うまく越えられなければ成果が出ない「死の谷」なのかもしれない。

文／テックブック清水拓也